La clave del análisis comparativo de mercado inmobiliario

El Análisis Comparativo de Mercado (ACM) es el pilar fundamental sobre el cual se construye la autoridad y la credibilidad de cualquier agente inmobiliario profesional. No es un simple promedio de precios, sino un proceso técnico y riguroso que utiliza data verídica de la competencia (propiedades similares) para establecer el valor de mercado más probable de un inmueble.

En un mercado como el argentino, la buena tasación es la principal herramienta para asegurar la exclusividad con el vendedor y la liquidez de la propiedad. Un ACM bien ejecutado transforma una cifra en un argumento estratégico basado en hechos y datos, no en una opinión. 

Qué es el ACM la clave para obtener el valor real de mercado

El ACM consiste en recopilar y analizar un grupo de propiedades comparables que han sido vendidas o están actualmente a la venta en el mismo barrio o área de influencia. El objetivo es ajustar esos precios de referencia para llegar a un valor objetivo que refleje las características únicas al tasar una propiedad.

El ACM es crucial porque:

1. Define la Estrategia: Determina si la propiedad está en precio para venta rápida o si necesita una estrategia de marketing premium.
2. Justifica tu Honorario: Al presentar un análisis profesional y detallado, el vendedor entiende que está pagando por conocimiento y no solo por publicidad.
3. Acelera la Venta: Una propiedad tasada correctamente (al precio de mercado real) reduce el tiempo de exposición y evita la frustración de captar un inmueble sobrevalorado que no se venderá.

Los 3 errores que anulan tu ACM y cómo evitarlos

El Análisis Comparativo de Mercado es una herramienta poderosa, pero su credibilidad es frágil. Pequeños errores metodológicos pueden ser fácilmente detectados por un cliente informado o, peor aún, pueden llevarte a tasar la propiedad en un valor incorrecto, condenándola a la inmovilidad en el mercado. Evitar estos fallos no es solo una buena práctica, es la diferencia entre un asesor que pierde la exclusiva y uno que vende al mejor precio y en tiempo récord. La mayoría de los agentes cometen errores básicos que destruyen la credibilidad del ACM ante el cliente

Usar precios de publicación y no de cierre

Este es el error más grave. Los precios de publicación reflejan la expectativa del vendedor, no la realidad del mercado. La tasación debe basarse, siempre que sea posible, en los precios de cierre de propiedades similares (la cifra real de la escritura). Si no tienes acceso a datos de cierre, aplica un coeficiente de ajuste sobre los precios de publicación (generalmente a la baja) para acercarte al valor real de transacción.

El error de no aplicar el coeficiente de homogeneidad

La homogeneidad es el arte del ACM. Nunca encontrarás dos propiedades idénticas. Por lo tanto, debes aplicar ajustes (coeficientes) por cada diferencia significativa:

• Antigüedad: Una propiedad nueva vale más que una de 30 años.
• Estado: Un inmueble a reciclar vale menos que uno en perfecto estado.
• Ubicación: Una unidad con vistas al río/parque vale más que una interna, incluso en el mismo edificio.

Si no ajustas el valor de tus comparables por estas diferencias, tu tasación será inexacta y vulnerable al rechazo.

Herramienta ACM automática en Somos Inmobiliarios

En Somos Inmobiliarios entendemos que realizar un ACM manual consume tiempo valioso que podrías invertir en networking o negociación. Por eso, hemos desarrollado una herramienta que automatiza y centraliza la data para darte información verificable.

En la plataforma tienes a tu disposición la herramienta Análisis Comparativo de Mercado (ACM).

¿Cómo te ayuda esta herramienta?

• Análisis Automático: Puedes seleccionar propiedades cargadas en la red o, de forma única, agregar links de otros portales para que la herramienta realice un análisis comparativo general.
• Data Verídica: Al basar el análisis en múltiples fuentes y aplicar coeficientes, puedes darle a tu cliente una información sólida que no es simplemente el promedio de un solo portal.
• Eficiencia: El sistema organiza los datos, permitiéndote generar un informe profesional en minutos, no en horas.

El ACM como argumento de negociación y exclusividad

Una vez que el Análisis Comparativo de Mercado (ACM) está finalizado, deja de ser un simple documento de apoyo y se convierte en tu arma estratégica más efectiva. Este análisis es la prueba irrefutable de tu expertise y el único argumento que puede transformar un “no” en un contrato de exclusividad. No estás vendiendo una opinión, estás vendiendo la realidad del mercado respaldada por datos. Un ACM profesional no solo es una cifra; es la herramienta de negociación más poderosa del agente:

• Justificación de Exclusividad: Al presentar un ACM detallado y respaldado por datos de la red, demuestras que eres el profesional más preparado para vender la propiedad en el precio correcto. La exclusividad es una consecuencia de la autoridad, no una imposición.
• Manejo de Expectativas: Si el vendedor tiene una expectativa de precio irreal, el ACM lo confronta con la realidad del mercado. En lugar de entrar en un conflicto de opiniones, el agente dice: “El mercado, según estos cierres y publicaciones, nos indica este valor”.
• Velocidad de Cierre: El agente que convence al vendedor de salir al precio de mercado (validado por el ACM) es el que cierra la venta más rápido.

Más preguntas sobre análisis comparativo de mercado

¿Qué diferencia hay entre ACM y Tasación?

La Tasación es el valor final, a menudo respaldado por un profesional matriculado. El ACM es la metodología o el estudio que se utiliza para llegar a esa tasación. El ACM es el “por qué” de la tasación.

¿El ACM debe incluir propiedades que aún no se vendieron?

Sí, el ACM debe incluir tanto propiedades “en oferta” como “vendidas/cerradas”. Las propiedades “en oferta” indican el nivel de competencia actual, y las “cerradas” indican el precio real de transacción, que es el más valioso.

¿Cada cuánto debo actualizar el ACM de una propiedad?

En mercados estables, cada 3 a 6 meses. En mercados volátiles (con alta inflación o devaluación), el ACM debe ser revisado y justificado cada 30 a 45 días, especialmente si la propiedad no ha recibido ofertas.

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